Att ringa kalla samtal är som att gå fram till någon och fråga: “- Vill du ligga? Kan du på torsdag klockan 10.00 eller på fredag klockan 14.00?” Inte alltid en så effektiv säljmetod även om det är den mest vanliga vi har. Men det finns andra sätt. För i takt med att vi använder internet finns många olika sätt att påverka kunden och potentiella kunder. Ett av dem är Social Selling, där man istället för att ringa kallt ser till att göra avtryck digitalt så att den potentiella kunden får en nyfikenhet för vem man är.

I onsdags samlades 500 säljchefer på The Sales Conference på Oskarsteatern, där jag var moderator. Konferensen handlade om kundernas förändrade köpbeteenden inom komplex försäljning hos B2B-bolag. Kunderna förändrar sina köpbeteenden. De tar beslut högre upp i organisationen, de jobbar mer i processer och inte i stuprör som gör att fler personer är involverade i varje beslut. Det är svårt att träffa beslutsfattare, svårt få till möten, svårt att få till avslut…

Samtidigt är det en sanning med modifikation att säga att försäljning är mer komplext idag än vad det var tidigare. Försäljning har alltid varit komplext. För försäljning har med människor att göra, och hur vi påverkar människor att fatta beslut om att köpa det vi vill sälja. Människor är alltid komplexa att ha att göra med. Om vi ska hårddra lite… Däremot så förändras spelplanen. Så vi behöver tänka nytt och tänka annorlunda.

Christopher Engman från Vendemore föreläste om Social Selling och Pipeline Marketing och när han liknade försäljning med dating och illustrerade det genom att sätta sig på scenkanten och fråga en tjej om hon ville ligga med honom och föreslog två tider, så blev det tydligt att kalla samtal inte är det mest effektiva för att nå bra försäljningsresultat.

_P2B3239
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • reddit
  • LinkedIn
_P2B3367
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • reddit
  • LinkedIn
_P2B3407
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • reddit
  • LinkedIn
_P2B3541
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • reddit
  • LinkedIn
_P2B3585
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • reddit
  • LinkedIn

Under förmiddagen avhandlades allt från att vi nu lever i ett tankesamhälle, hur kundernas köpbeteenden har förändrats och att fler idag är involverade i beslutsprocessen, hur framtidens beslutsfattande ser ut i en komplex värld full av data och information, hur vi kan identifiera köparnas verkliga drivkrafter och hur vi kan använda den nya digitala tekniken för att närma oss och påverka potentiella kunder att ta de beslut vi vill.

Ett par av talarna, den populäre forskaren Ari Riabacke och Mats Lindgren från Kairos Future, poängterade vikten av att inte bara använda den nya tekniken på ett smart sätt utan att också förenkla budskapet till kund, att inte vara uppkopplad för jämnan och vara mer mänsklig. Att fundera över sina egna drivkrafter, att ta tid för reflektion och att ta tid för att möta kunden som människa. Det är nog det jag tar med mig. Att i denna komplexa tillvaro av svåra beslut, gigantisk informationsmängd och krav på ständig uppkoppling stanna upp och ta ett steg åt sidan. För att kunna se allt mer klart.

Och att även om det  fortfarande är en använd och framgångsrik metod, att gå fram till en obekant och fråga om man får ligga, så kan det vara betydligt mer effektivt att använda andra sätt för att påverka potentiella kunder på den nya digitala spelplanen. Känns bra.

Pin It on Pinterest

Share This